Tipps für das Beratungsgespräch für Ihre private Altersvorsorge

Tipps für das Beratungsgespräch für Ihre private Altersvorsorge

Eine wichtige Versicherung abzuschließen, wie beispielsweise eine Versicherung für die private Altersvorsorge, löst bei vielen Menschen ein großes Unbehagen aus, denn wie bei allen Versicherungsangeboten gibt es auch in dieser Sparte ein nahezu unübersichtliches Angebot an verschiedenen Finanzprodukten. In dieser Fülle das richtige Produkt für einen zu finden, lässt sich kaum ohne fachliche Beratung bewältigen.

Doch wie sieht eine gute Beratung aus? Geht man zu seiner Hausbank, werden die dortigen Berater ihre eigenen Interessen verfolgen und die Hausprodukte der Bank anpreisen. Ob die aber auch die wirklich besten sind?

Informieren Sie sich im Vorfeld eines Versicherungsabschlusses

Schließen Sie nie eine Versicherung ab, ohne sich vorher ausführlich über die Angebote auf dem Markt und die Grundkonditionen wie Einzahlungsweise, Vertragslaufzeit, Risikoklassen der Geldanlage, Höhe der monatlich garantierten Rente, Folgen einer Vertragskündigung usw. zu informieren.

Sie können und sollten zuerst selbständig und ohne Zwang nach Informationen über die Möglichkeiten, die der Markt der privaten Altersvorsorge hergibt,  online wie offline suchen. Dazu gehören seriöse Versicherungsportale im Internet, Tageszeitungen, Bücher und themenspezifische Magazine wie beispielsweise Finanztest von Stiftung Warentest. Die einzelnen Ausgaben dieses Magazins haben immer ein Schwerpunktthema. Sie finden alle Magazine auf dem Internetauftritt von Finanztest und können dort Hefte bestellen.

Hat man sich ausführlich über die verschiedenen Finanzprodukte informiert, sollte man sich überlegen, welche Versicherungsmöglichkeit für die Altersvorsorge für einen selbst in Betracht kommt. Wichtig auch: Notieren Sie sich die Funktionsweise, die Versicherungsbedingungen und die wahrscheinlich zu erwartenden Ergebnisse des jeweiligen Finanzproduktes. Mit diesem Wissen stehen Sie in dem bevorstehenden Beratungsgespräch dem Versicherungsexperten nicht komplett ahnungslos gegenüber.

Danach sollten Sie Ihre persönliche Vermögenslage abschätzen und errechnen, über welchen Geldbetrag Sie im Alter monatlich verfügen müssen bzw. wollen, um Ihren Lebensunterhalt bestreiten zu können.

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Nehmen Sie sich besonders viel Zeit für das Vergleichen verschiedener Versicherungsvarianten und verschiedener Versicherungsanbieter und deren Tarife. Sie finden im Internet zahlreiche verlässliche Portale, die Ihnen entscheidende Erstinformationen zu den wesentlichen Versicherungsleistungen und Kosten liefern.

Das Beratungsgespräch

Ist-Analyse/Informationsphase

Zu Beginn des Beratungsgespräches wird Sie der Berater ausführlich befragen, und zwar zu Ihrer persönlichen, finanziellen und beruflichen Situation, um sich ein objektives Bild zu machen und auch, um Ihre Lebenssituation richtig beurteilen zu können. Er wird Sie auch über möglicherweise schon bestehende Finanzverträge befragen, nach Ihrer Finanzplanung und Ihren Renditeerwartungen, die Sie an Ihre private Altersvorsorge stellen.

Seien Sie bei dieser Befragung ehrlich und verschweigen Sie nichts. Unvollständige Angaben können für Sie irgendwann schwere Folgen haben, da bei ungenauem Kenntnisstand des Experten mit großer Wahrscheinlichkeit eine ungünstige Anlagestrategie oder ein unpassender Vertrag zustande kommen.

Empfehlung von Vorsorgestrategien und passenden Finanzprodukten

Nach dieser Ist-Analyse wird das Gespräch zur nächsten Stufe überleiten. Dann sollte ein seriöser Berater Ihnen für Ihren Fall empfehlenswerte Vorsorgestrategien vorschlagen.

Werden Finanzprodukte vorgestellt, sollte der Experte detailliert auf die Vorteile, aber auch Nachteile des Produktes eingehen und Sie über Risiken und Kosten informieren. Außerdem sollte er seine Finanzproduktwahl überzeugend begründen können.

Eine gute Beratung zeichnet sich auch dadurch aus, dass der Finanzexperte Sie nicht zu einer schnellen Entscheidung bzw. einem sofortigen Vertragsabschluss drängt, sondern Ihnen Zeit lässt, alles nochmal zu überdenken. Stellen Sie Fragen, falls Sie sich in bestimmten Punkten unsicher oder nicht ausreichend mit Wissen versorgt fühlen. Sind Sie durch das Informationsgespräch für den Augenblick überfordert, sollte es möglich sein, bei einem zweiten Treffen aufgekommene Fragen zu beantworten oder zumindest telefonisch Antworten auf noch bestehende Unsicherheiten zu erhalten.

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Nehmen Sie wichtige Unterlagen und Dokumente mit nach Hause und überdenken Sie Ihre Entscheidungsmöglichkeiten und die Vorteile sowie Risiken der empfohlenen Finanzprodukte, bevor Sie zu einer endgültigen Entscheidung kommen.

Vor dem Vertragsabschluss

Haben Sie sich für ein Finanzprodukt der privaten Altersvorsorge entschieden, sollten Sie vor dem Vertragsabschluss das Vertragsangebot mit nach Hause nehmen und das Dokument in Ruhe nochmal genau prüfen.

Lesen Sie auch das Kleingedruckte detailliert durch, denn dort werden oft die ungünstigen Bedingungen wie zusätzliche Kosten bei einer Fonds-Verwaltung oder Leistungskürzungen bei vorzeitiger Vertragsauflösung aufgeführt. Ziehen Sie auch bei langfristigen Verträgen den Zinseszinseffekt in Ihre Überlegungen mit ein. Denn durch diesen können Sie eine höhere Endauszahlung erreichen. Je nachdem, wie hoch der Zinseszinseffekt ausfällt, kann es sich um mehrere Hundert Euro Unterschied handeln.

Unabhängigen Rat holen

Sollten Sie mit der Versicherungsmaterie überhaupt nicht klar kommen, dann können Sie sich gegen einen recht niedrigen Geldbetrag Rat bei Verbraucherschützern oder bei Honorarberatern (da dürfte das Entgelt höher ausfallen) holen.

Sehen Sie die vielen Aufforderungen (auch die Aufforderungen in diesem Artikel) zu unabhängigen Versicherungsvergleichen nicht als leere Phrase, die Sie missachten können. Bedenken Sie, dass es bei den zahlreichen Versicherungsprodukten große Unterschiede hinsichtlich der Konditionen gibt, sodass z. B. ein Prozent mehr Zinsen über einen Zeitraum von 25 Jahren letztendlich mehr als 10.000 Euro an angespartem Betrag bringt.

Pflicht der Dokumentierung

Alle Finanzberater sind verpflichtet, das geführte Kundengespräch schriftlich zu dokumentieren. Folgende Punkte sollten in dem Protokoll aufgeführt werden:

  • Anlass und Dauer des Gesprächs
  • Angaben zur persönlichen Kundensituation (Beruf, Familienverhältnisse)
  • Kundenanliegen
  • Detaillierte Informationen zur Geldanlage wie Anlagedauer, -zweck, Sparrate, Verfügbarkeit
  • Risikobereitschaft des Kunden
  • Begründung für die jeweilige Finanzprodukt-Empfehlung
  • Chancen und Risiken des Produktes
  • Kosten, Nebenkosten und Zuwendungen für den Anbieter
  • Unterlagen für den möglichen Versicherungsnehmer
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Wie sieht ein schlechtes Beratungsgespräch aus?

Ein schlechtes Beratungsgespräch beginnt meist mit weit ausgedehntem Small Talk, um den Kunden von seinem eigentlichen Anliegen abzulenken. Die Analyse des Ist-Zustands, also die Informationsphase des Beraters, wird sehr kurz gehalten. Als Begründung hört man oft, dass man den Kunden nicht unnötig mit bürokratischen Dingen belasten will.

Der Berater hat schon von Anfang an ein Finanzprodukt im Kopf, das er unbedingt an den Mann oder die Frau bringen will, daher wird er mit gezielten Fragen versuchen, den Kunden in die gewünschte Richtung zu dirigieren. Dann zaubert er ein großartiges Versicherungsangebot aus dem Ärmel, das anscheinend perfekt ist und alle Probleme des Kunden löst.

Es kann auch vorkommen, dass unseriöse Berater ihrem Produkt, das sie verkaufen wollen, ein deutlich schlechteres gegenüberstellen, nur um die Vorteile des ihrigen noch mehr hervorheben zu können. Das Produkt wird andauernd und über Gebühr gelobt, auf sachliche Argumentation und das Erwähnen von Risiken und Kosten lässt man sich kaum ein. Oder man rechnet die Ausgaben bis auf den Tag herunter, damit sie extra klein erscheinen.

Schlechte Berater werfen auch nur so mit Fachbegriffen um sich, um den Kunden einzuschüchtern, und üben starken Verkaufsdruck aus. Es soll meist noch am Tag des Beratungsgesprächs oder in den Tagen darauf zum Versicherungsabschluss kommen. Lassen Sie davon nicht beeindrucken. Bringen Sie ein solches Gespräch einfach hinter sich und geben Sie sich Bedenkzeit bezüglich des Vertrags. Bei einer Rückfrage seitens des Beraters können Sie dann das Angebot höflich ablehnen.

(Bildquelle Artikelanfang: © contrastwerkstatt #66428952/Fotolia.com)